​通灵珠宝董事长兼CEO沈东军：用有温度的珠宝打造精品

通灵珠宝董事长兼CEO沈东军：用有温度的珠宝打造精品

“这是佳能5D Mark III，你用的是手动对焦头吧？”隔着很远，沈东军便问正在调适设备的摄影师，被这个准确猜测惊到的摄影师连连点头，赞其专业。

有趣的是，镜头前这位衣着精致、对摄影领域信手拈来的人，掌舵的是一个钻石帝国——通灵珠宝。

了解沈东军的人，对于他的表现并不会意外，在朋友圈里，他是出了名的博学多才，勤奋、睿智、执着的个性让他几乎在每一个领域都能够成为“璀璨的王者”。

不只是摄影，红酒、影视、音乐、教育几个看似并无关联又有着千丝万缕联结的领域里，沈东军都在“深水区”，侃侃而谈不在话下。从事钻石生意的他，将自己的人生也活成了一颗有着最优质切工、精美绝伦的钻石，透过不同的跨界 切面，折射不同的火彩。

在沈东军的履历中，既是通灵珠宝创始人兼 CEO，也是钻石影业董事长，是法国乐朗1374葡萄酒酒庄庄主，还是多所知名高校硕士生兼职导师，跨界参演《克拉恋人》、《翡翠恋人》、《八月未央》等多部影视剧，卫视多档真人秀节目的“麻辣老板”。

面对如此多的“跨界”身份，沈东军自嘲是个贪心的人，在接受《二十一世纪商业评论》（下称《21CBR》）记者专访时，他坦承，自己不想被一个符号或者标签来狭隘定义，“我们总是追求自己做不到的，我年轻的时候，希望自己是个学者，能够传授知识。后来，我希望能够创造有温度的珠宝品牌，有时候我又希望能够在红酒上有所造诣，现在我又想拍出更好的电视剧，让大家喜欢。”

不过，对他而言，目标是完不成的，他向来思考的都是如何有更大的超越。“不管是艺术家、科学家还是企业家，都会设定一个永远实现不了的目标，就像问登山家为什么登山，‘因为山就在那里。’对我来说，目标就在那里。”

就在2016年11月23日上午9点30分，通灵珠宝股份有限公司于上海证券交易所正式挂牌上市，成为沪市首家珠宝IPO企业，作为掌门人的沈东军无疑又多了一个新角色。

通灵珠宝在上交所上市

谈及此，他并不掩饰自己的野心，“我希望通灵珠宝在上市后主营业绩依然持续提升，争取在国内几家珠宝上市公司中，市值第一。”

这就是沈东军，一个由无数的跨界切面构成的钻石男人。

通灵珠宝董事长兼CEO 沈东军专访视频

有温度的珠宝

《21CBR》：钻石对于我们大部分人的印象就是“爱情”，但通灵珠宝赋予它的意义却是“为下一代珍藏”，这是为什么？

沈东军：大部分人的确会有这样的思维定式，爱情确实是珠宝这个品类最不可或缺的主题。

创立通灵珠宝时，如果仅仅简单地将品牌与爱情划上等号，很难与其他品牌区隔。作为不可再生的资源，珠宝可以融入艺术的形式，但更重要，它还是一种情感载体。在朋友、同事、爱人、子女等诸多的社会关系中，最稳定、最无私的就是子女情谊，所以我们毫不犹豫地定义，通灵珠宝是为下一代珍藏的品牌。

我们希望消费者在购买的时候，不仅是当下佩戴，更是对下一代传承。即使公司上市，这个品牌定位还要继续坚持，夯实这个概念，传播给更多的消费者。

《21CBR》：通灵珠宝已经上市，这是一个极其重要的里程碑，但资本市场是把双刃剑，面临的风险、顾虑都会增加，您是如何看待的？

沈东军：虽然收到不少人的祝贺，但我不觉得上市是一件特别值得庆祝的事，它只是一家企业的成人礼。企业上市只是经营过程中的重要一环，是一个管理过程，并不代表特别的成功，只是意味着这家企业具备了长大的基本要素，对我个人来说，未来的压力远甚于当下的喜悦。

可以说，如今的成绩还算理想。上市后，通灵珠宝就成为一家公众公司了，以往更多的是我们在为他人承担责任，赚多少钱是公司的份内事，现在，我们肩负的是别人对公司的梦想，而且投资人随时会将通灵与其他企业对照，撇开上市那一瞬间，之后的幸福感其实是在逐级降低的。毕竟这是资本市场，每一家上市公司的经营都需要更小心翼翼。

珠宝是一个古老的行业，与互联网、科技产业不同，稳健的百年老店是我们的目标，客户良好的体验、品牌延续的生命力以及出色的盈利能力，远比上市本身更重要。我也希望股民能够长期持有通灵珠宝，让它成为一只“慢牛”，逐渐成长，让股票和我们的首饰品牌一样，可以“为下一代珍藏”。

《21CBR》：您把通灵珠宝的上市，形容为一个管理过程，那么在通灵珠宝内部实行的是怎样的企业管理与公司文化？

沈东军：通灵珠宝的企业管理其实是在不断调整和完善的，我们现在强调的有三部分。

通灵珠宝董事长兼CEO 沈东军

首先，我们在内部强调“东军六问”，通过回答：“我的价值是什么？”，“我的客户是谁？”，“我的客户关注什么？”，“我的目标是什么？”，“我的优劣势是什么？”，以及“我达成目标的策略是什么？”这六个问题，来经营自己、经营企业。

其次，是“球队文化”，有团队意识也有竞争氛围，优质的资源与机会倾斜给有能力且努力的员工。

最后是对领导者，决策是最重要的工作。我的原则是，决策要少而精，只做关键性决策，不着眼于当下单个问题，而致力于解决一系列问题，有预见性和前瞻性。

《21CBR》：珠宝行业的终端销售模式以及规模决定着品牌形象以及经营效率，上市后，募集的资金在通灵珠宝在门店网络布局有怎么样的打算？

沈东军：在营销网络上，通灵珠宝采用“自营为主，加盟为辅”的方式，在一线城市的重点区域布局自营店，主要为公司设立的通灵珠宝的品牌形象和标准，相比盈利，自营门店更重要的是示范与引领作用。进入二、三、四线城市时，更多会采取加盟方式，通过招募合作伙伴，低成本、高效率地共同推进新市场的开发。

相对而言，加盟是一种更有效的激励方式与管理模式。我常会将加盟方式比喻成“国王思维”，企业好比国家，依靠税收来获取收入，品牌也同理，确保一定毛利润的前提下，铺店成本由不同加盟店来承担，产品、理念、培训甚至管理都延续通灵总部，达成双赢。

目前，公司自营店和加盟店数量都稳步增长。截至今年上半年，公司门店数量已经达到 498 家，其中自营店261 家(包括旗舰店、标准店和专厅)，加盟店 237 家，已经覆盖北京、上海、江苏、浙江、安徽等20个省市自治区。

《21CBR》：近年来内需增长放缓，珠宝产品同质化严重，香港四大珠宝商的业绩均出现不同程度的下滑。这样的市场环境下，通灵珠宝如何通过策略调整来弯道超车？

沈东军：每个企业的导向不同，有些企业是销售为导向，市场环境不好后，就采取打折促销的方式，这其实非常不利于企业健康发展，尤其是讲究品牌与理念的珠宝行业。

人们对于首饰的需求或许是弹性的，但对子女的爱是持久不变的。我们一直在向一线员工传递这样的价值观和理念：面对业绩压力，他们需要做的是让消费者了解并接受通灵珠宝的品牌理念，而不是低价营销。公司内部会有严格的制度来管理，一旦违背，肆意降价，将不计入考核业绩内。

在产品设计上，通灵珠宝不断吸取国际珠宝饰品设计潮流元素，在创造和巩固经典的基础上，制定了“超级单品”策略，推出了诸如“王后”、“蓝色火焰真心真爱”、“皇家博物馆”等多个子品牌系列钻石饰品，将单品系列化、故事化、经典化。同时，我们也在尝试譬如宝石、玉石类其他细分品类的设计开发，来获得更高的市场占有率。

通灵珠宝“蓝色火焰 真心真爱”子品牌系列

跨界的“职业直觉”

《21CBR》：除了珠宝大亨这个身份外，摄影、红酒、艺术、影视、学者，您身上其实有很多“跨界”的标签，您怎么看待这些领域在个人生活以及事业上扮演的角色？

沈东军：我是一个有着各种爱好的人，对很多事物会很敏感，对这些领域的了解和爱好，又构成了我对事物的理解。好比喜欢摄影，我就会悉心研究索尼、徕卡、佳能这些公司，会思考为什么这些品牌会在行业周期中此起彼伏。

不管是因为平日的观察引发的爱好，还是因为爱好特意做的观察，我其实也在思考每一个行业的竞争与经营策略。像徕卡相机，在这个日新月异的互联网社会，它是如何选择与华为手机合作，将自己的品牌植入在手机上，找到了一种全新的生产经营模式，重新焕发品牌的生命力。通过对其他产品的观察和爱好，我既享受到了快乐，也得到了学习。

《21CBR》：这些兴趣与观察，如何促进您的事业，对于通灵珠宝，又起到什么作用？

沈东军：这是个慢慢感悟的过程。比如我热爱摄影，就会去看大量优秀的摄影作品，美的鉴赏力就会提高。通灵珠宝是做首饰的，这样一来，我的这项兴趣爱好就会表现在产品设计与美感的提高上，甚至会迸发颠覆性的灵感。

我曾经请教过邓亚萍，在外人看来不符合常理的球，他们为何可以接到，她的回答是“运动直觉”，那是长期运动训练后，人在下意识做出的判断与理解。

同理，当艺术、摄影、红酒、影视构成一种长期熏陶后，这些感受、理解是会进入到潜意识中，成为我们的下意识动作，这种“职业直觉”就好像“运动直觉”，让既有的知识成为潜能与下意识，在关键时候就能够调动起来。

《21CBR》：近年来，您开始涉足影视，先后联合出品《克拉恋人》、《翡翠恋人》、《八月未央》等多部优质影视剧，在整个事业版图，影视的定位怎样的？

沈东军：影视作品带有时尚属性，可以影响人们的价值观念，并且被人们所追逐。一款美好的珠宝首饰也应该有类似的属性，时尚、美观、有足够的曝光度，能够让消费者持续关注。这也是为什么诸多奢侈品品牌会不惜血本在广告、营销上进行投入的重要原因之一。用“影视+通灵珠宝”的营销策略，会为通灵珠宝的关注度、知名度与美誉度引去巨大的流量，品牌的理念也会更深入人心。

通灵珠宝在电视剧《克拉恋人》中的植入